Pahami Rumus 6P Jika Anda Ingin Menaklukkan Klien Saat Presentasi!
- 22 June 2024
Sebagai seorang Coach, Trainer, dan Consultant apa yang Anda lakukan ketika calon klien menghubungi Anda dan bertanya “investasinya berapa ya?” “berapa rate-nya untuk 1 day training?” “berapa biaya konsultasinya?”
Lantas apa yang akan Anda lakukan?
Seringkali kita mendapati pertanyaan-pertanyaan tersebut, tidak hanya 1 kali tapi buanyaaak banget. Wajar dong bagi mereka untuk membandingkan harga dan juga benefit-benefit yang akan mereka dapat, karena mereka juga menginginkan jasa terbaik dan harga yang bersaing.
Namun apakah kita sebagai Coach, Trainer, dan Consultant sebaiknya langsung memberikan harga karena memiliki mindset quick offer = quick deal? Jawabannya, tidak.
Saya akan bagikan pengalaman saya saat menghandle calon klien.
Bagi saya mengirimkan proposal di awal hanya akan membuat mereka membandingkan harga saja, ibaratnya cap-cip-cup kira kira vendor mana ya yang lebih murah? dan jika tidak cocok mereka akan pergi mencari yang lain. Otomatis percakapan Anda dan calon klien akan terhenti di situ saja kan.
Rumus 6P
Maka inilah rumus yang sudah kami kulik untuk memberikan business presentation.
Probe
Ada klien yang menanyakan pertanyaan-pertanyaan diatas seputar harga, dulu saya langsung mengirimkan proposal kepada mereka karena pikir saya mereka buru-buru dan butuh cepat, saya juga merasa akan lebih efisien untuk langsung mengirimkan proposal saja daripada saya tanya-tanya lebih dalam.
Akhirnya tau apa yang terjadi? Kebanyakan dari mereka hanya datang untuk cek ombak alias cek harga, kalau ga cocok ya pergi, padahal saya aja belum sempat presentasi untuk jelaskan tentang benefit dari program-program saya.
Akhirnya dari situ saya belajar bahwa menggali kebutuhan calon klien sangatlah penting, jangan sampai Anda malas atau tidak telaten untuk menggali lebih dalam. Anda harus jeli untuk menanyakan mengapa mereka membutuhkan produk tersebut, dari mana mereka tau info mengenai layanan Anda dan lain sebagainya.
Berikut contoh beberapa pertanyaan yang dapat ditanyakan dalam menggali calon klien Anda
- Apa produk dan layanan utama Anda?
- Siapa target pasar utama Anda?
- Apa saja pesaing utama Anda?
- Apa saja keunikan dalam layanan Anda?
Problems
Setelah melewati proses probing, saya coba mulai untuk menganalisa masalah-masalah atau issues apa sih yang sebenarnya menjadi penghalang bagi calon klien saya, saya kurasi dan bedah satu per-satu dan menuangkannya ke dalam business proposal yang nantinya akan saya berikan. Issue merupakan pain point dari calon klien, dengan memahami pain point mereka maka kita dirasa aware dan memahami apa yang ia butuhkan.
Promises
Tahap selanjutnya adalah memberikan harapan pada business proposal. Di sini Anda mulai bisa memberikan beberapa testimoni tentang produk dan layanan Anda, selain itu saya biasanya memberikan gambaran apa yang terjadi ketika sebuah masalah diatasi dengan produk atau layanan yang saya punya, apa pula dampaknya jika calon klien memakai layanan tersebut. Jadi seolah-olah calon klien sudah pernah merasakan benefitnya.
Product
List beberapa produk atau layanan yang akan Anda tawarkan. Saya tidak akan memberikan hanya satu jenis produk atau layanan kepada calon klien, ingat sebagai penyedia jasa biasanya kebutuhan calon klien akan sangat customize.
Pursue
Inilah saatnya kita memastikan produk atau layanan mana yang akan calon klien ambil. Biasanya saya akan bertanya “dari beberapa produk dan layanan kami, kira-kira mana nih yang relevan untuk kebutuhan Anda saat ini?” Sehingga bukan kita yang menentukan mereka akan memilih produk yang mana, tetapi mereka sendirilah yang akan memilih.
Partnership
Siapa yang tidak mau jika setelah deal nanti seorang klien tetap menjalin relasi yang baik dengan kita. Anda bisa menambahkan bagaimana hubungan Anda dan calon klien seharusnya berjalan serta bagaimana memulainya. Bagian ini membuat Anda terlihat lebih profesional dan trusted. Biasanya saya akan memberikan timeplan tentang kegiatan-kegiatan yang akan kami lakukan, sehingga prosesnya jelas dan terukur. Selain itu, untuk menuju dari 1 timeplan ke timeplan selanjutnya pastinya diperlukan koordinasi dan komunikasi yang intense. Dari situ calon klien akan aware bahwa kita sebagai penyedia jasa akan tetap engage dengan mereka.
Jadi sudah tahu kan cara-cara melakukan business presentation, ingat ya jangan langsung memberikan proposal saat ada yang bertanya berapa investasi layanan Anda, tapi galilah terlebih dahulu. Ikuti rumus 6P yang tim MID bagikan di atas!
Kami juga akan bagikan template business presentation yang menarik dan dapat menggaet calon klien Anda. Caranya bisa klik di sini ya!
“Tapi saya masih bingung gimana mulai presentasi, kadang juga bingung harus jawab calon klien gimana biar mereka ga kabur.” Tenang saja You’ll Never Work Alone! Anda bisa konsultasikan dengan kami secara gratis, book jadwalnya di sini ya!
Recent articles
